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试题二（共20分）【问题1】单项选择题，共6分，请在备选中，选择1个正确答案，并将对应的字母编号写在答题纸的对应栏内）（1）在构成市场的要素中，决定市场大小的基本因素是（）。A．人口B．购买力C．购买欲望D．商品（2）顾客在选用电信业务时，应选择（）的业务。A．功能最多B．最便宜C．服务最好D．让渡价值最大（3）通过提升客户忠诚度，满意度和客户终身价值，实现利润增长的是（）。A．生产观念B．产品观念C．销售观念D．市场营销观念（4）形成市场细分的外在限制条件是进行有效竞争和（）。A．需求差异B．供求失衡C．资源的限制D．生产专门化（5）差异化市场策略选择（）作为目标市场。A．整体市场B．几个不同的子市场C．某个产品市场D．大客户市场（6）企业在开展营销活动时，将世界市场视为一个整体，统一规划和协调的是（）。A．社会营销B．全球营销C．绿色营销D．关系营销【问题2】判断题，（每题1分，共6分，请对下列说法进行判断）（1）市场营销中的需求是指愿意购买某产品的需求和欲望。（2）顾客满意包含内部顾客（企业员工）满意和外部顾客（消费者）的满意度。（3）梅特卡夫定律指出网络的价值与网络用户数量成正比，（4）服务营销组合包括产品、价格、渠道、促销、顾客、服务和过程。（5）企业产品的差异性是市场细分的内在依据。（6）如果竞争对手实力强大并已采用无差异化市场策略，企业则应采取差异化市场策略。【问题3】简答题（8分）市场细分的作用是？

试题一（共15分）【问题1】单项选择题，共8分，请在备选中，选择1个正确答案，并将对应的字母编号写在答题纸的对应栏内）（1）礼仪的八大原则中，礼仪的基础和出发点是（）。A．平等的原则B．自律的原则C．敬人的原则D．真诚的原则（2）企业与外界发生关系活动的管理是（）。A．生产管理B．财务管理C．科技管理D．经营管理（3）国际贸易中，对外贸易量是指（）。A．出口额/进口额B．出口价格指数/进口价格指数C．进出口额/进出口价格指数D．进出口价格指数/进出口额（4）根据我国现行的税收法律体系，属于流转税类的是（）。A．增值税B．所得税C．印花税D．关税【问题2】判断题，（每题1分，共4分，请对下列说法进行判断）（1）握手礼仪中伸手的顺序是上级在先，下级在后。（）（2）由于通信活动的特殊性，通信企业的生产目的具有经济性和公益服务性的双重性。（）（3）在企业的资源不太雄厚，竞争力弱的情况下，一般宜采用“成本领先战略”。（4）会计要素中，反映财务状况的要素是收入、费用和利润。【问题3】填空题（每空1分，共3分。请在答题纸对应栏内填入正确答案）（1）企业为了适应未来环境变化，寻求长期生存和稳定发展而制定的总体性和长远性的谋划是（）战略。（2）国际贸易的管制措施分为（）和（）。

【问题1】单项选择题（每题1分，共4分。请在备选项中选择1个正确答案，将序号写在答题纸的对应栏内）（1）根据我国的《电信业务分类目录》，网络托管业务属于（）A．第一类基础电信业务B．第二类基础电信业务C．第一类增值电信业务D．第二类增值电信业务（2）根据我国的《电信业务分类目录》，信息服务业务属于（）A．第一类基础电信业务B．第二类基础电信业务C．第一类增值电信业务D．第二类增值电信业务（3）下列业务中属于宽带因特网接入业务的是（）A．虚拟专用网业务（VPN）B．短号码专线C．光纤接入D．ATM/FR（4）下列选项中能够处理和提供声、图、文等多种信息形式的通信终端是（）A．可视电话B．电视会议系统C．数据通信D．多媒体计算机【问题2】判断题（每题1分，共4分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）当前电信客户的权利、义务和责任的规定更强调了风险性。（2）第二类基础电信业务，影响用户范围广，相应采取适度竞争，有效控制的严格管理政策。（3）原信息产业部制定的《电信服务规范》是指导性文件、不具有约束力。（4）手机定位业务通过移动终端和移动通信无线网络配合确定移动用户的实际位置信息，常用的定位技术有LBS定位和电子地图。【问题3】填空题（每题1分，共4分。请在答题纸对应栏内空白处填入正确答案）（1）商业模式可分为（）、（）两大类。（2）电信产品解决方案一般包括策划、技术、（）和（）四方面内容。（3）数据通信终端包括窄带MODEM、（）和（）。（4）客户解决方案分为行业级、（）和（）三类。【问题4】简答题（5分）行业级客户解决方案的设计步骤有哪些？

【问题1】单项选择题（每题1分，共4分。请在备选项中选择1个正确答案，将序号写在答题纸的对应栏内）（1）网络营销是指企业以（）为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动。A．交换技术B．传输技术C．数据通信D．电子信息技术（2）（）可以为企业提供网上交易和管理等全过程的服务。A．网络营销B．认证中心C．电子商务系统D．银行（3）下列选项中不属于商务谈判策略的是（）A．先礼后兵B．以退为进C．绵里藏针D．叫停策略（4）在谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是（）A．确定报价B．作报价解释C．作初步交谈D．倾听对方陈述【问题2】判断题（每题1分，共3分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）销售促进是企业长期通过一些刺激性的手段来鼓励客户购买的沟通。（2）在处理异议时，利用顾客的反对意见，最终将其转化为肯定意见，称为“转折法”。（3）企业开展了网络营销不一定意味着其开展了电子商务。【问题3】填空题（每题1分，共3分。请在答题纸对应栏内空白处填入正确答案）（1）电子商务与网络营销的区别在于二者的和不同。（2）电子商务五个阶段都充分实现了对信息流、、的科学管理。（3）客户异议的类型有、假象异议、三种。【问题4】简答题（5分）请简要叙述通信企业危机的特点及危机公关原则。

【问题1】单项选择题（每题1分，共5分。请在备选项中选择1个正确答案，将序号写在答题纸的对应栏内）（1）3G业务进入市场时，运营商之间竞争很激烈，且该产品价格弹性系数大，为了占领市场，宜采用（）定价策略。A．渗透B．满意C．促销D．撇油（2）企业在设计渠道时，希望渠道的冲突小，控制力强，信誉好，就采用（）A．直接渠道B．间接渠道C．垂直渠道D．密集渠道（3）企业把一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上，称为（）A．副品牌战略B．复合品牌战略C．统一品牌战略D．品牌延伸战略（4）市场营销组合中，可以控制的营销因素有（）A．营销中介B．公众C．技术环境D 价格（5）日常生活中经常提到的零售商和批发商都属于（）A．厂家代理商B．销售代理商C．经销商D．经纪商【问题2】判断题（每题1分，共5分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）市场营销4P组合的核心是产品策略。（2）售后服务属于产品整体概念中的无形产品。（3）在促销工具中，最容易吸引用户注意力、作用快速、刺激性强的是广告。（4）影响产品价格最重要最基本的因素是成本。（5）代理商是指受委托人委托，替委托人采购或销售产品，收取佣金的一种中间商。【问题3】填空题（每题1分，共5分。请在答题纸对应栏内空白处填入正确答案）（1）产品生命周期是指（）的整个过程。（2）营销渠道冲突有水平渠道冲突、（）冲突和（）冲突。（3）影响促销组合策略的因素有产品性质、（）、（）和促销费用。（4）企业定价的方法有成本导向、（）和定价法。（5）广告决策的步骤是（）、制定广告预算、决定信息内容、确定媒体和（）。【问题4】简答题（5分）简要叙述产品进入成长期的特点及营销目标。

【问题1】单项选择题（每题1分，共4分。请在备选项中选择1个正确答案，将序号写在答题纸的对应栏内）（1）通信市场细分是根据（）的差异性，对市场进行细分的。A．通信产品类型B．通信消费者需求C．通信营销环境D．通信监管者要求（2）在选择目标市场范围时，实力雄厚的大企业可采用的策略是（）A．全面进入B．产品专门化C．市场专门化D．选择性专门化（3）如果企业资源不足，比较适宜选择（）A．无差异市场策略B．差异性市场策略C．集中性市场策略D．同质型市场策略（4）市场定位的目标是提供（）的产品或服务，从而取得竞争优势。A．物美价廉B．高质高价C．同质化D．差异化【问题2】判断题（每题1分，共3分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）市场细分是目标市场选择的前提和条件，而目标市场选择则是市场细分的目的和归宿。（2）电信运营商实力强大，在选择目标市场策略时只需考虑市场因素，不用考虑企业自身因素。（3）中国移动将飞信定位于中国移动综合通信服务的体现，没有一味地宣传飞信是IM业务，这种定位方式相对于IM业务主导公司如腾讯而言，是对抗性定位。【问题3】填空题（每题1分，共4分。请在答题纸对应栏内空白处填入正确答案）（1）企业只向市场推出单一标准化产品，并以统一的营销组合方式向市场上所有的消费者销售商品，这是（）市场策略。（2）中国电信推出3G服务时的定位是“天翼3G——互联网手机”，这是依据（）定位。（3）企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品的目标市场选择策略是（）。（4）CDMA手机刚进入市场时的定位是“绿色手机”，这是依据（）的定位。【问题4】简答题（5分）通信企业进行市场定位的步骤有哪些？

【问题1】单项选择题（每题1分，共5分。请在备选项中选择1个正确答案，将序号写在答题纸的对应栏内）（1）通过市场调研发现，通信新业务市场的兴起与人们的观念变化相关，这一因素属于宏观环境中的（）因素。A．经济B．政治法律C．社会文化D．技术（2）相关群体中有影响力的人物称为（）A．意见领袖B．道德领袖C．精神领袖D．经济领导者（3）消费者对某运营商产生良好的信任感，忠于其品牌，产生固定的消费偏好，从而形成的购买行为是（）A．习惯型购买B．理智型购买C．经济型购买D．冲动型购买（4）在执行（）时，集团客户购买者所做的决策数量最多。A．直接采购B．新购C．间接采购D．修订再采购（5）在服务营销中，服务质量难以实施标准化的主要原因源于服务特性中的（）A．无形性B．不可储存性C．不可分割性D．差异性【问题2】判断题（每题1分，共5分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）SWOT分析法，即优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）分析，是企业进行环境研究的工具。（2）通信服务营销组合中的人员就是指顾客。（3）通信企业内部员工形成的内部公众不属于企业营销公众环境。（4）影响通信集团客户购买行为的因素中包括个人因素。（5）市场营销调研划分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研，其划分的标准是调研内容。【问题3】填空题（每题1分，共5分。请在答题纸对应栏内空白处填入正确答案）（1）集团客户的购买行为可以分为直接重购、（）和（）三种类型。（2）人们对刺激物产生的知觉，它的选择性表现在：选择性注意、（）和（）方面。（3）影响通信消费者购买行为的因素有文化因素、（）和（）等。（4）服务营销7P组合策略包括的内容是产品策略、价格策略、（）、促销策略、策略、有形展示和策略。（5）消费者心理和行为的研究方法有观察法、访谈法、（）和（）。【问题4】简答题(5分)通信集团客户购买行为分哪些阶段？

【问题1】单项选择题（每题1分，共4分。请在备选项中选择1个正确答案，将序号写在答题纸的对应栏内）（1）为企业内的各部门，如营销部门、财务部门、生产部门等制定的战略是（）。A．企业战略B．业务战略C．职能战略D．竞争战略（2）现代会计的两大分支是财务会计和（）。A．基础会计B．高级会计C．管理会计D．财务管理（3）通信市场的网络外部性特征是（）。A．网络价值来自提供者B．网络价值来自使用者C．网络价值来自监管者D．网络价值来自中间商（4）市场营销观念中的生产观念强调的是（）。A．以量取胜B．以质取胜C．以服务取胜D．以形象取胜【问题2】判断题（每题1分，共3分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）为加强营销软文的宣传效果，营销软文中可以出现企业联系电话等信息。（2）通信市场的主体不包括通信管理者。（3）税收分配的对象是剩余产品价值。【问题3】填空题（每题1分，共4分。请在答题纸对应栏内空白处填入正确答案）（1）反映经营成果的会计要素，包括收入、（）和（）。（2）企业可选择的竞争战略有成本领先战略、（）和（）。（3）（）是买方的集合，是一种商品或服务所有现实和潜在需求的总和。与此相比，（）是卖方的集合，是某产品的卖方的总汇。（4）顾客在购买某产品/服务的过程中或购买后，与购买前期望相比较后得出的函数称为（）。【问题4】简答题（4分）通信顾客满意度的主要因素有哪些？

【问题1】（4分。以下备选项中，有1个或1个以上符合题意，选对一项得0.5分；错选，本题不得分）（1）我国现行的税收法律体系中，按性质和作用将税收种分为7类，其中营业税属于（）。A．所得税类B．流转税类C．资源税类D．财产和行为税类（2）对于世贸组织的成员国而言，国民待遇原则的享受对象是（）。A．本国的自然人、法人、商船B．本国的自然人、法人C．其他缔约方的自然人、未能人D．其他缔约方的自然人、法人、商船（3）关税的征税对象是（）。A．进出国境的货物和物品B．进入国境的货物和物品C．进出国境的货物D．进入国境的货物（4）税收的概念包括以下内容（）。A．征税目的是满足社会公共需要B．税收是公民自愿行为C．税收是以政府为主体，凭借政治权力进行的分配D．税收分配对象是剩余产品价值【问题2】（2分，每题0.5分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）三网融合是指固定电话网、移动通信网和Internet网的融合。（2）国家骨干网由工业与信息化部承建，供各电信运营企业有偿使用。（3）网络托管业务属于基础电信业务。（4）针对个人客户的彩铃系统与针对企业客户的彩铃系统的工作原理是不一样的。【问题3】（5分，每空1分，将应填入（n）处的正确选项写在答题纸的对应栏内）智能网是一种典型的业务网，是在原有的通信网的基础上设置的一层叠加网络，是快速、方便、经济、灵活、有效地生成和实现各种新业务的体系结构。智能网一般由业务交换点SSP、业务控制点、智能外设、业务管理点、业务管理接入点、业务生成环境等组成。智能网体系结构如图6-1所示。图6-1 智能网体系结构示意图【问题4】（5分）（1）新的《电信业务分类目录》将电信业务分为四类。请把下列电信业务所属类别用直线加以连接。（2分）（2）根据下列表中的业务特征与相应的带宽型业务用直线加以连接（2分）【问题5】（5分）（1）什么是对外贸易依存度？（2分）（2）当年贸易条件系数如何计算？（2分）（3）当年贸易条件系数大于100说明什么问题？（1分）

【问题1】（2分。以下备选项中，有1个或1个以上符合题意，选对一项得0.5分；错选，本题不得分）（1）中国联通的“让一切自由连通”的主要广告目标是（）A．提高知识度B．建立需求偏好C．提升企业形象D．提示、提醒（2）在产品生命周期导入期的营销沟通，目标是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因此，适宜采用（）沟通方式。A．广告B．公共关系C．销售促销D．直接营销【问题2】（2分，每题0.5分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）户外广告的传播区域小，创造力受到限制。（2）电信运营商自营渠道成本低，风险小，但可控性差。（3）处理顾客异议的太极法，取自太极拳中的借力使力，是利用顾客的反对意见来处理异议，该方法也称转化法。（4）需求弹性大的通信产品，对价格变动十分敏感。【问题3】（4分）每一类促销方式都有一家优缺点和适用范围，请用直线连接下列特点，适用范围相对应的促销方式。【问题4】（4分，每空0.5分，将应填入（n）处的正确选项写在答题纸的对应栏内）促销组合由广告、人员促销、公共关系、销售推广等组成，通信企业在制定策略对应考虑的因素有（1）、（2）、（3）、（4）。企业进行促销与沟通预算时，常采用的方法有（5）、（6）、（7）、（8）。【问题5】（4分，每空1分，将应填入（n）处的正确选项写在答题纸的对应栏内）通信企业面临的如辐射问题，消费者利益申诉问题等危机时，必须采取公众策略，以消除公众对企业的不满，通信企业危机公关的公众策略可以概括为4S，其相应的含义如表5-4所示【问题6】（4分）简述通信企业商务谈判的策略？

【问题1】（4分。以下备选项中，有1个或1个以上符合题意，选对一项得0.5分；错选，本题不得分）（1）通信企业对新产品构思进行筛选以后，用文字、图像、模型等详细描述构思，描述产品客户心目中的解释，该阶段称为（）A．新产品研制B．产品概念建立C．营销规划拟订D．市场试销（2）通信企业向履行了某些功能，如推销、储存和账务记载的渠道成员所提供的一种折扣称为（）A．现金折扣B．数量折扣C．折让D．交易折扣（3）通信产品成本导向定价主要有以下类型（）A．完全分摊成本定价法B．理解定价法C．二部定价法D．长期增量成本定价法（4）下列属于通信整体产品概念中附加产品层次的有（）A．产品质量水平B．售前服务C．售后服务D．通信服务承诺保证【问题2】（3分，每题0.5分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）品牌是一种商标。（2）品牌是一种评价。（3）品牌是形式产品。（4）通信产品品牌形象塑造的基础是优质服务。（5）品牌定位的精髓是差异的优势。（6）资费查询是核心产品。【问题3】（4分，每空1分，将应填入（）处的正确选项写在答题纸的对应栏内）在产品生命周期的第一个阶段，即引入期，就定价和促销而言，企业可以选择的引入期的营销战略有四种，如图4-1所示，请写出四种营销战略。【问题4】（4分）通信产品品牌策略的内容有哪些?

【问题1】（6分。以下备选项中，有1个或1个以上符合题意，选对一项得0.5分；错选，本题不得分）（1）在市场营销调研中，收集信息比较全面的方法是（）。A．电话访问B．邮寄问卷C．面谈访问D．网上调查（2）市场营销调研根据研究目的和性质的不同，可分为（）调研。A．探测性B．描述性C．因果性D．定量（3）预测未来一年，北京地区的消费者或用户对“天翼”业务有需求并有货币支付能力属于（）预测。A．市场潜力B．市场成熟度C．市场竞争D．市场需求（4）根据通信企业的市场目标和具体要求，将营销活动的若干环节视为一个整体和前后连贯的过程，这种营销策划方法是（）策划。A．点式B．线式C．面式D．体式（5）商店在店内某些产品货架上安装照相机，记录顾客目光的运动过程，以弄清顾客如何浏览各种品牌商品，这种搜集资料的方法属于（）。A．实验法B．观察法C．调查法D．专家估计法（6）通信企业的生产经营能力的组成部分有（）。A．营运能力B．营销能力C．促销能力D．研究发展能力【问题2】（2分，每题0.5分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）对通信企业来说，企业形象调查是塑造企业形象的首要步骤。（2）通信企业产品的同质化有利于避免价格战。（3）整个营销调研的中心环节是收集信息、整理和分析阶段。（4）市场调研的最好方法是实地调查而不是第二手资料调查。【问题3】（3分，每空1分，将应填入（n）处的正确选项写在答题纸的对应栏内）服务是4个最基本特征的综合，如图3-1所示。图 3-1【问题4】（5分）什么是市场营销计划？（1分）通信企业市场营销计划的内容有哪些（4分）

【问题1】（6分。以下备选项中，有1个或1个以上符合题意，选对一项得0.5分；错选，本题不得分）（1）在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于下列的（）细分。A．地理B．人口C．心理D．行为（2）中国联通针对中国移动的“动感地带”品牌，推出“UP新势力”品牌，选择相近的市场位置，争夺同类顾客群体，在产品、价格、分销及促销等各个方面采取针锋相对的营销策略，这种定位方法属于（）定位。A．初次B．重新C．对抗性D．避强（3）市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位策略思考的先后顺序关系为（）A．市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场B．市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合C．市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合D．市场细分、市场定位、目标市场、市场营销组合（4）以下影响消费者购买行为因素中的（）因素属于外部因素A．经济B．文化C．社会D．心理（5）产业市场的细分变量有（）A．社会阶层B．客户行业C．购买职能组织D．顾客规模（6）市场细分首先应考虑的是（）A．市场分类B．产品分类C．顾客分类D．品牌分类【问题2】（2分，每题0.5分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）电信运营商“亲情号码”业务的推出是基于影响消费者购买决策的个人因素的研究。（2）补缺市场上的消费者往往愿意为特定利益支付更高的价格。（3）市场细分越细越好。（4）细分市场的主要目的是发现市场机会。【问题3】（2分，每空1分）根据消费者购买行为的复杂程序和商品的差异程度，可以将消费者购买行为分为4类，图2-1请在左侧将应填入（n）处的购买行为的类型写在答题纸的对应栏内。（1）购买复杂，产品差异小（2）购买简单，产品差异大（3）购买复杂，产品差异大（4）购买简单，产品差异小图2-1 消费者购买类型【问题4】（5分）全新采购情况下，大客户（集团）购买者的采购过程分为哪些阶段？

【问题1】（5分。1个或多个选项）（1）顾客满意包括以下含义（）。 A. 外部顾客满意与内部员工满意 B. 外部顾客满意与投资者满意B. 外部顾客满意与政府满意 D. 外部顾客满意与社区公众满意（2）从营销的角度看，通信市场是指通信企业所服务的（）。 A. 现实顾客 B. 现实顾客和潜在顾客C. 潜在顾客 D. 现实供应商（3）1994年7月19日中国联通公司正式成立，获准经营通信业务，标志着（）。 A. 电信增值业务向社会开放的开始 B. 中国电信业务市场正式形成 C. 中国电信是唯一基础电信运营商历史的结束 D. 我国电信行业国有经营历史的结束（4）通信市场主体包括（）。 A. 通信产品消费者 B. 通信产品 C. 通信监管机构 D. 电信运营商（5）顾客价值具有以下基本特征（）。 A. 主观判断 B. 客观评价 C. 企业决定 D. 具有层次性【问题2】（2分，每题0.5分，请对下列说法进行判断，将“√”（判为正确）或“×”写（判为错误）写在答题纸对应栏内）（1）将公司战略所包含的企业目标、发展方向和措施具体化，形成业务单位具体的竞争和经营战略被称为职能战略。（2）利用顾客对品牌的信任以及由此产生对价格的敏感性下降使企业得以避开竞争的企业战略为成本领先战略。（3）关系营销的核心任务是提升顾客满意度。（4）梅特卡夫定律指出网络价值同网络用户数量成正比。【问题3】（4分，每空1分，将应填入（n）处的正确选项写在答题纸的对应栏内）企业SWOT分析图划分为4个象限，请将企业应采取的不同战略填入图1-2的（n）中.A．增长性战略 B．领先者战略 C．扭转性战略D．挑战者战略 E．多元化战略 F．防御性战略【问题4】（4分）顾客让渡价值的概念和内容？

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